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    肥價暴漲,經銷商如何跳出兩難境地?
    時間:2021-07-07 16:54:08

    今年以來,化肥價格一路高歌,屢創歷史新高,近期進入夏季市場,漲勢更為兇猛。但是,面對高價位的肥料行情,很多經銷商在要不要拿貨上陷入兩難境地:既怕漲,難銷售;更怕跌,被套牢。

    價格大幅波動是一把雙刃劍,對行動敏銳的人而言,是機遇;對反應遲鈍的人而言,是困境。今年化肥市場的異常表現,讓經銷商的經營業績呈現冰火兩重天。

    一些經營好的化肥經銷商獲利空間大大增加。

    無論是被動存貨的還是主動存貨,只要冬儲時提前庫存了氮磷鉀和復合肥,個個都賺了錢,存得越多,賺得越多,而且因為有了庫存與價格優勢,還牢牢占領了市場,留住了客戶;有些經銷商雖然沒有存貨,但由于緊跟市場,快進快出,每次雖賺得不多,但累計起來收益也很可觀。這些經銷商的市場敏感度很強,他們主要是根據供求關系來判斷市場,而不受制于價格高低。一看到市場貨源比較緊張,他們馬上就進貨。哪種復合肥貨緊價揚就進哪種貨,結果進貨后價格就漲上去了,他們從中獲得了不錯的利潤。

    與此同時,也有相當部分經銷商的經營狀況非常不理想,一步踏空,步步踏空,商機一失再失。原因如下:

    一是對市場判斷固步自封,受老經驗的束縛。面對今年的市場,他們擔心氮磷鉀和復合肥價格與前幾年一樣淡季漲、旺季跌,因而冬儲積極性不高,遲遲不敢進貨,即便進了一些肥料也是迫于廠家代理合同的壓力;有些人則是顧慮化肥價格漲幅過大,擔心農民不接受,也遲遲不敢進貨。結果越不敢進貨價格越漲,價格越漲越不敢進貨,陷入惡性循環。今年尿素就是典型的例子,通常情況下,大家都是買漲不買跌,可是今年很多經銷商就是不買漲,普遍不愿意進貨,導致很多渠道商基本都是零庫存,季節到時,集中拿貨,匆忙拿貨,造成貨緊價揚,供需失衡。

    二是賒銷帶來的負面影響。近幾年化肥賒銷已讓人深惡痛絕,但又深陷其中,不能自拔。有些經銷商,特別是一些零售商都采用賒銷給種植大戶的模式操作,吸引大客戶,增加銷量,造成呆賬、壞賬時有發生,即使按期結算,種地大戶付款時也會與經銷商討價還價,迫使經銷商出讓應得的利益。

    以上這兩方面加起來,使得經銷商的獲利空間大幅縮水。面對當前夏秋肥料漲勢,經銷商們如何擺脫兩難處境實現盈利?

    一是準確把握行情,識別風險。

    目前各種肥料都在歷史新高,市場的波動性明顯加大,經銷商的盈利和虧損空間都可能大幅增加。因此,針對市場進行分析與預測,然后再做出決策就顯得尤為重要。首先,對整體化肥市場進行宏觀預測。對國家化肥政策、農產品價格、能源價格、生產成本、化肥產量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有基本了解,并對化肥市場的未來走勢作出基本判斷。其次要結合本地市場容量、農民用肥特點、競爭對手動態、本地生產廠家動態,以及歷年來同段時間內本地市場走勢等進行區域預測,通過對本地市場認真分析后,再結合自己的實力情況,確定進貨時機和價格,做到既不保守又不冒進。

    二是調整產品結構,對沖風險。

    對我們而言,價格波動是不可控的,要想長期穩定經營,就必須依靠抗風險能力強的好肥科好品牌,來增強經營活力和抗風險的能力。

    結合當前市場和農業形勢,經銷商要經營差異化、利用率高或者肥效長的有機無機復混肥和配方肥料。大力宣傳有機肥替代,少施化肥,多施有機肥,銷售提質增效、改良土壤、保護生態、節本增效的新型肥料;要繼續開展測土配肥、經濟施肥、科學施肥、精準施肥、均衡施肥。只有站在農業、農民的角度思考,幫助農民少投入多產出,我們的生意才能經久不衰,紅紅火火。

    三、全面深化服務,跳出風險。

    做好農化服務是贏得客戶、長久留住客戶的關鍵一環。近幾年,各種為農服務組織如雨后春筍一樣蓬勃發展,誰能真正為農服務,誰有能力為農服務,誰就占領了未來農業這片藍海。在如今肥料競爭激烈的時代,通過優質的農化服務來贏得客戶,與農民建立深厚的情誼,從而提高銷售量、培養客戶忠誠度是根本之道。

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